Come si distingue un analista del rischio indipendente dalle altre figure del settore assicurativo: agenti, subagenti, broker e bancassicurazione

L’analista del rischio indipendente è la figura professionale del campo assicurativo che mappa le vulnerabilità di una persona o di un’azienda, e propone come gestirle: 

• quali assorbire e gestire con risorse interne
• quali ridurre
• quali trasferire a una compagnia di assicurazione

Il termine “indipendente” descrive un metodo di lavoro: il professionista non deve subire pressioni commerciali di alcun tipo (come ad esempio di mandante o di agenzia), quindi l’analisi della situazione del cliente viene prima della proposta di un prodotto.
È la fase che ne determina la scelta.

Quando una copertura serve davvero, viene proposta. Quando non serve, viene sconsigliata.

Per chi non conosce il settore assicurativo se non attraverso un agente di compagnia, un broker o uno sportello bancario, la differenza può sembrare sottile. Questi 3 soggetti, secondo i dati IVASS (Istituto per la vigilanza sulle assicurazioni), circa il 75% delle polizze passa da questi 3 categorie professionali.

I confini commerciali fra le figure si sono sfumati nel tempo, ma la differenza, però, c’è.
Si vede in cosa si chiede al cliente nei primi colloqui, in cosa si mette nero su bianco in un report, in come si aggiornano le coperture quando la vita di una persona o l’attività di un’azienda cambiano.

Indice dei contenuti

1. Il metodo operativo: mappa, soglie e strumenti
2. Confronto: Agente, Broker, Banca e Analista a confronto
3. 4 segnali per riconoscere un vero consulente
4. A chi si rivolge questa figura professionale
5. La Diagnosi dei Rischi: il tuo punto di partenza

Cosa fa un analista del rischio indipendente

Il lavoro del professionista si può condensare in una domanda: “Cosa potrebbe accadere al mio cliente, e quale sarebbe l’impatto?”

La risposta operativa si articola in questi 3 passaggi

• mappa delle vulnerabilità, costruita a partire dalla situazione personale, familiare, professionale, patrimoniale e aziendale di chi si ha davanti;
  
• distinzione delle soglie di danno, per separare ciò che la persona o l’azienda possono assorbire con risorse interne da ciò che richiede strumenti più strutturati.
  Per approfondire la distinzione tra danni assorbibili e danni da trasferire, leggi gestione del rischio aziendale: quanto può sostenere la tua impresa?
  
• scelta degli strumenti per ogni rischio rilevante, fra ridurlo agendo sulle cause, trasferirlo a una compagnia di assicurazione o accettarlo come parte fisiologica dell’attività.

In sintesi, prima si studia la situazione, poi si decide come proteggerla.

Il metodo fa riferimento allo standard internazionale della ISO 31000, che definisce i principi e le linee guida per la gestione del rischio. Sul piano formale, l’analista del rischio indipendente è iscritto al Registro Unico degli Intermediari (RUI) tenuto da IVASS, come l’agente di compagnia e il broker. 

Quello che cambia è cosa fa l’analista con l’autorizzazione alla professione: la stessa iscrizione al RUI sostiene modi di lavorare molto diversi.

Differenze tra agente, broker, bancassicurazione e analista del rischio indipendente

Le quattro le figure più comuni nel mercato assicurativo italiano sono tutte legittime e tutte autorizzate. Le differenze principali stanno

• nel mandato
• nel meccanismo dei compensi 
• nel perimetro del lavoro

Agente di compagnia

Opera con mandato di una o più compagnie assicurative e propone i loro prodotti. È la figura più diffusa nel mercato italiano: dalle agenzie tradizionali legate a una compagnia passa il 77,1% dei premi raccolti. 

Broker assicurativo

Il broker agisce per conto del cliente nella ricerca di una copertura adatta. Non ha vincoli di mandato esclusivo e può rivolgersi a più compagnie del mercato. È pagato dalle provvigioni delle compagnie con cui colloca i contratti.
Sul totale dei premi del ramo danni, i broker autonomi raccolgono il 10,4%.

Bancassicurazione

La bancassicurazione vede il prodotto assicurativo collocato attraverso sportelli bancari o postali, all’interno di rapporti commerciali già esistenti con il cliente. Pesa per il 9,8% dei premi del ramo danni.
La logica di distribuzione è quella della rete bancaria, con prodotti tipicamente standardizzati.

Analista del rischio indipendente

L’analista del rischio indipendente può, all’occorrenza, mediare contratti assicurativi. Il punto di partenza del lavoro è però diverso. L’analisi dell’esposizione viene prima della proposta di un prodotto e ne determina la scelta.
Se una copertura serve, viene proposta. In caso contrario, no.

Se vuoi approfondire questo aspetto, leggi perché un assicuratore deve occuparsi solo di rischio (e non di altro).

I tratti distintivi dell’analisi del rischio professionale

Oltre a quanto già detto, ci sono alcuni “segnali” che fanno capire da subito se il professionista vuole “vendere polizze” oppure si presenta come un consulente.

In sostanza, sono da cogliere in come imposta il primo colloquio, dal materiale che viene consegnato al cliente a fine consulenza, e nell’aggiornamento del rapporto nel tempo.

• il primo colloquio pone una serie strutturata di domande sulla situazione personale, familiare, professionale e aziendale del cliente. Sono decine di domande, non cinque;
  
• il risultato dell’analisi viene messo per iscritto in un documento dedicato, la Diagnosi dei Rischi, che diventa il riferimento per tutte le decisioni successive;
  
• la situazione viene aggiornata almeno una volta l’anno (soprattutto per titolari d’azienda), visto che la vita e l’attività cambiano nel tempo, e con loro cambiano le esposizioni al rischio;
  
• il focus è sempre il rischio e non gli investimenti: i prodotti “ibridi” che mescolano protezione assicurativa e componente finanziaria appartengono a un altro ambito di consulenza.
  

Se ci sono tutti, questi segnali la raccontano lunga sull’impostazione. La persona che si ha davanti NON è lì per vendere, ma per il cliente. 

Chi dovrebbe rivolgersi a un gestore dei rischi indipendente

Le persone e i titolari d’azienda con cui parliamo sono spesso alla “ricerca di una polizza”.
Partono da contesti molto diversi, ma di solito hanno in comune la sensazione che qualcosa, nella loro gestione, vada rivisto con metodo.

L’imprenditore con polizze stratificate negli anni

Le aziende che lavorano da decenni accumulano contratti assicurativi sottoscritti in tempi diversi: Ogni polizza, al momento della sottoscrizione, era coerente con le esigenze (forse).
Un analista del rischio indipendente legge il fascicolo polizze a partire dall’azienda di oggi, e segnala dove i contratti non sono più allineati al business attuale. Se vuoi approfondire come si svolge nella pratica, leggi [il caso studio CAB Comprensorio Cervese].

Il giovane professionista che parte da zero

Chi comincia un percorso da libero professionista a partita IVA spesso senza coperture personali. Da dove conviene cominciare?
Un analista del rischio è molto utile per mappare le vulnerabilità di chi parte da zero, e indicare le priorità. In questo caso, bisogna quasi sempre proteggere il reddito, prima di tutto.

Il consulente finanziario indipendente

Ogni consulente finanziario fee-only (non bancario, quindi indipendente) segue la crescita degli investimenti, senza conflitti di interesse. Per chiudere il “quadro finanziario” dei clienti, alcuni CFI collaborano con analisti del rischio con le medesime logiche, a loro esclusivo vantaggio.
Non è raro che i due partner aumentino consapevolezza e competenze proprio per lo scambio professionale.

L’azienda che cresce più velocemente dei propri contratti

È la situazione più frequente nelle realtà strutturate.
L’azienda evolve, modifica il mix di prodotti e/o servizi, cambiano le responsabilità verso terzi.
I contratti assicurativi, intanto, restano in tacito rinnovo: il metodo sta nello scovare la differenza fra l’azienda di oggi e quella descritta nelle polizze e riallineare le due fotografie.

La Diagnosi dei Rischi come punto di partenza

Anche se la Diagnosi dei Rischi è di fatto il punto di arrivo della consulenza, è il punto di partenza delle “cose da fare”:

• mappa la situazione personale, familiare, professionale e aziendale rilevante per la valutazione dei rischi;
• ordina le vulnerabilità reali, per gravità e probabilità;
• chiarisce la soglia oltre cui un imprevisto inizia a pesare sulla persona o sull’azienda;
• dice cosa va bene così, e cosa richiede un’azione, con priorità e ordine.

Il documento diventa il riferimento per le decisioni successive sulle coperture: cosa coprire, cosa lasciare in carico al cliente, cosa rivedere fra dodici mesi.

La Diagnosi dei Rischi è gratuita. 

Parte da una chiacchierata, durante la quale si raccolgono le informazioni necessarie a costruire la mappa. Se vuoi capire com’è fatta nel concreto, compila il modulo qui sotto e fissa una chiacchierata.