Analista del rischio indipendente vs agente assicurativo: le differenze

Le differenze pratiche tra le due figure, chi fa consulenza e chi no

Quando cerchi una polizza o qualcuno che ti aiuti a proteggere il futuro, la famiglia o l’azienda, la prima considerazione da fare è che non tutte le figure che si occupano di assicurazioni lavorano per te.

L’agente assicurativo opera su mandato di una o più compagnie e il suo compito – da contratto – è distribuire i prodotti di chi lo ha ingaggiato. Vendere, in sostanza. 

L’analista del rischio indipendente, o consulente assicurativo indipendente, parte invece dalla situazione specifica del cliente, prima ancora di ragionare su qualsiasi polizza.

La distinzione riguarda mandato, compenso e metodo di lavoro. Questi tre elementi cambiano in modo sostanziale i consigli che riceve il cliente, o che non riceve affatto.

Nelle sezioni che seguono trovi le differenze pratiche tra le due figure, e le domande da porre al primo colloquio per capire subito chi c’è dall’altro lato del tavolo. Una di queste domande, in particolare, produce una risposta che da sola vale l’intero incontro.

Indice

• L’agente assicurativo
• L’analista del rischio indipendente
• Mandato e compenso a confronto
• I segnali da cercare al primo colloquio

L’agente assicurativo: cosa fa e come

L’agente assicurativo opera su mandato di una o più compagnie assicurative. Può essere monomandatario, legato a una sola compagnia, oppure plurimandatario, con accordi su più compagnie.
In entrambi i casi il suo scopo è piazzare i prodotti assicurativi della casa mandante.

Questo non significa che un agente “lavori male”, o in malafede, ma che la compagnia che lo contrattualizza definisce anche i limiti entro cui può muoversi.

Le soluzioni che propone sono quelle del suo portafoglio, che non sono necessariamente quelle più adatte alla situazione specifica di chi gli sta davanti. Il conflitto di interessi è una componente strutturale del suo modello di lavoro.

Quasi l’80% dei premi raccolti nel ramo danni in Italia passa attraverso le agenzie tradizionali!

L’agente è la figura più diffusa nel mercato, la prima con cui la maggior parte degli assicurati (privati o imprenditori) entra in contatto. Conoscere i limiti del suo mandato ti permette di interpretare i consigli che ricevi nel contesto giusto.

L’analista del rischio indipendente e le differenze rispetto all’agenzia

L’analista del rischio indipendente è la figura che nel mercato viene spesso chiamata anche consulente assicurativo indipendente: i due termini descrivono lo stesso approccio professionale, con sfumature legate al contesto in cui vengono usati.

Il punto di partenza del suo lavoro è la situazione del cliente e la relazione con lui, non il catalogo prodotti. Prima di ragionare su qualsiasi copertura, costruisce una mappa delle vulnerabilità della persona o dell’impresa: 

• cosa potrebbe accadere
• con quale probabilità
• quale sarebbe l’impatto reale sulla persona, sull’attività e sulla famiglia. 

Solo da questa analisi emerge cosa vale la pena assicurare, cosa conviene gestire con risorse interne e cosa può essere accettato come rischio fisiologico.

Il metodo fa riferimento allo standard internazionale ISO 31000 per la gestione del rischio. Il risultato concreto di questa fase è la Diagnosi dei Rischi: 

un documento scritto che ordina le vulnerabilità per gravità e probabilità e diventa il riferimento per tutte le decisioni sulle coperture.

Sul piano formale, l’analista del rischio è iscritto al Registro Unico degli Intermediari (RUI) tenuto da IVASS, come l’agente. Cambia come usa quella stessa iscrizione: per analizzare la situazione del cliente e, dove serve, mediare contratti assicurativi coerenti con quella analisi.

La distribuzione di prodotti, quando avviene, è la conseguenza dell’analisi, non il suo punto di partenza. Se vuoi approfondire il profilo professionale, leggi Analista del rischio indipendente: chi è, cosa fa e come lavora.

Mandato dell’agente assicurativo e compenso dell’analista del rischio a confronto

La differenza tra le due figure si vede con chiarezza in due elementi: il mandato e il meccanismo di compenso.

L’agente ha un mandato commerciale da una o più compagnie.

La sua remunerazione si basa sulle provvigioni sui prodotti collocati, che vengono incorporate nel premio della polizza (in altre parole, non sono in chiaro). Il costo non viene fatturato separatamente, ma esiste ed è orientato per struttura a incentivare il collocamento.

L’analista del rischio indipendente non ha vincoli con singole compagnie.

Può lavorare con un modello fee-only (remunerato direttamente dal cliente, senza provvigioni) oppure con un modello ibrido che prevede sia una parcella che compensi da terzi.

In tutti i casi, la differenza sostanziale rispetto all’agente è che l’analisi del rischio precede e determina la scelta del prodotto.

Chiedere esplicitamente come viene remunerato il professionista è il modo più diretto per capire dove stanno i suoi interessi economici. Una risposta vaga su questo punto è già un’informazione rilevante.

Anche i broker sono pagati a parcella; per le differenze tra agente e broker assicurativo, leggi [Agente vs broker assicurativo: le differenze — in pubblicazione].

I segnali da cercare al primo colloquio

Un analista del rischio indipendente si riconosce dal modo in cui imposta il primo incontro.

Prima ancora di parlare di polizze, pone una serie strutturata di domande sull’attività, la famiglia, l’eredità, la salute, le criticità dell’eventuale azienda e sulle coperture già in essere. Il colloquio richiede tempo: una mappatura della situazione fatta in cinque minuti non è un’analisi.

Queste sono le domande da porre per verificare l’indipendenza del professionista:

• ricevi provvigioni da qualche compagnia o vieni pagato a parcella?
• quante compagnie puoi scegliere per le mie soluzioni?
• parti da un’analisi dei rischi o direttamente dai prodotti?
• cosa succede in caso di sinistro?

Prima di firmare qualsiasi incarico, questi sono i documenti che un professionista serio, che opera nei termini di legge DEVE fornire:

• l’informativa precontrattuale con il modello di remunerazione dichiarato;
• il mandato di consulenza scritto con oggetto, durata e compenso;
• il questionario di analisi dei rischi compilato insieme al cliente;
• i preventivi comparativi con coperture, massimali, franchigie ed esclusioni in forma scritta.

Se uno di questi documenti “non esiste” o non viene consegnato, la dice lunga sulla serietà del professionista.Se vuoi capire qual è la tua situazione reale prima di valutare qualsiasi copertura, il punto di partenza è la Diagnosi dei Rischi gratuita di Imprenditore Corazzato.

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