Come evitare di sottoscrivere polizze assicurative non adeguate, non aggiornate e che probabilmente non pagheranno in caso di sinistro
“Luigino è un amico, mi gestisce da anni le polizze e gli investimenti”
Se ti riconosci in questa frase o l’hai già sentita, sai che affidare risparmi, investimenti e polizze assicurative allo stesso referente è – purtroppo – molto consueto.
Questa convinzione provoca disastri, visto che le due discipline non dovrebbero essere MAI trattate dallo stesso professionista. Perché?
Con il dovuto rispetto per le figure in questione… è come affidare la fisioterapia di un ginocchio a un ginecologo in pre-pensionamento.
A peggiorare le cose, la varietà di servizi offerti dai cosiddetti “consulenti multitasking” è ancora più ampia. Molti assicuratori che si presentano come consulenti a tutto tondo offrono:
- polizze, spesso non costruite sulla persona
- investimenti
- consulenza fiscale
- piani di accantonamento pensionistico… e molto altro.
La tendenza nasconde in realtà un gravissimo problema di competenze che può trasformare la protezione assicurativa di imprenditori, aziende e relative famiglie in un fragilissimo castello di carte.
Quando serve – e si spera che non serva mai – non starà in piedi.
Quando un assicuratore “sconfina” nella gestione di investimenti, nella consulenza fiscale o in altre materie, inevitabilmente esporrà il suo cliente a un altro rischio:
nessuno è davvero competente in più di una professione, quindi un assicuratore dotato di etica dovrebbe occuparsi di proteggere persone e imprese dai rischi…
… e basta.
La conseguenza dell’impostazione “tuttologa” è che il cliente raramente sarà veramente protetto.
Più facilmente, pagherà per polizze non adatte a lui.
O, peggio, pagherà anche per investimenti non adatti a lui.
Vediamo perché.
Indice dei contenuti
1. Il rischio: il cuore della professione assicurativa
Il concetto di rischio è l’essenza stessa del nostro lavoro.
Non si tratta di prevedere asteroidi o terze guerre mondiali.
L’assicuratore deve considerare ipotetici eventi che potrebbero accadere a un imprenditore, che generano perdite economiche, perdite di reddito e disastri vari alla vita sua e della famiglia.
Incidenti, malattie, incendio, cause legali, interruzione dell’attività aziendale, perdita di uomini chiave, successioni e così via. Succedono tutti i giorni.
Un assicuratore che voglia definirsi un professionista fa solo questo.
In altre parole: se un assicuratore non ti ha fatto decine di domande sulla situazione personale, di salute, di relazioni, coniugale, familiare, aziendale e successoria… gatta ci cova.
Eh già, proteggere un imprenditore contro il “fato” richiede competenze MOLTO specifiche. Il professionista:
- deve sapere analizzare il tuo rischio, cioè identificare tutti i potenziali pericoli a cui sei esposto. Tu, non altri;
- deve avere una conoscenza dettagliata dei prodotti assicurativi: capire quali soluzioni offrono la protezione migliore per la tua specifica situazione;
- deve aggiornarsi di continuo sulla normativa, sapere quale cavillo potrebbe permettere all’assicurazione di NON pagare;
- deve aggiornare ALMENO una volta l’anno la tua situazione, visto che i bimbi nascono, le aziende si sviluppano, i figli crescono, gli anziani diventano fragili.
È solido buon senso, alla fine, non credi?
Tutto ciò significa una cosa: un bravo assicuratore non ha il tempo di far crescere il capitale del cliente, né le sue competenze in materia.
Deve proteggere quello che il cliente già possiede, possiederà o che potrebbe perdere a causa di eventi imprevisti.Se così non è, il risultato non può essere che un servizio mediocre in entrambi gli ambiti.
Un esempio concreto: un imprenditore con un’azienda manifatturiera di 15 dipendenti ha bisogni assicurativi complessi.
Ad essere ottimisti, ha almeno bisogno di protezione per:
- Responsabilità civile verso terzi e dipendenti
- Danni ai macchinari e al capannone
- Interruzione dell’attività in caso di sinistro
- Tutela legale per eventuali controversie
- Protezione del proprio reddito personale in caso di impossibilità a lavorare
Un assicuratore che si occupa solo di gestione del rischio dedicherà tempo ed energia a studiare a fondo ciascuno di questi aspetti. Dirà con franchezza quali rischi possono essere gestiti internamente dall’azienda. Se preferisci, non venderà polizze a caso per amor di provvigioni.
Al contrario, punterà il faro sui rischi che “chiamano a gran voce” una copertura assicurativa, creando una corazza a prova di sfighe.
Un assicuratore che tratta anche investimenti… potrebbe essere tentato di proporre soluzioni ibride, dove la protezione è subordinata a quella di investimento, con il risultato di lasciare scoperte aree di rischio cruciali.
Il problema si presenta quando si discute di massimali RC elevati e come funziona la liquidazione, dove un’analisi superficiale può portare a coperture inadeguate.
2. Il pericolo della “distrazione”
Quando un assicuratore inizia a offrire servizi finanziari, consulenza fiscale o prodotti di investimento, si verifica la “distrazione professionale”.
È semplice: più sono gli ambiti di cui si occupa, minore sarà la profondità con cui affronterà ciascuno di essi.
2.1 La perdita del focus primario
Immaginiamo due scenari a confronto:
Scenario A: un agente assicurativo specializzato esclusivamente nella gestione del rischio. Questo professionista dedica il 100% del suo tempo e delle sue risorse a:
- Studiare i prodotti assicurativi disponibili sul mercato
- Analizzare nel dettaglio la situazione del cliente
- Confrontare le diverse soluzioni di protezione
- Aggiornare le polizze quando cambiano le esigenze o le condizioni di mercato
- Assistere i clienti in caso di sinistro
Scenario B: Un agente che si presenta come “consulente globale”, che offre non solo assicurazioni ma anche:
- Prodotti di investimento
- Piani di risparmio
- Soluzioni fiscali
- Consulenza successoria
- Pianificazione finanziaria
È matematicamente impossibile che il professionista dello scenario B possa dedicare lo stesso tempo e la stessa attenzione all’analisi del rischio rispetto al collega dello scenario A.
2.2 Il conflitto di interessi nascosto
Più preoccupante ancora è il potenziale conflitto di interessi che si crea quando un assicuratore vende anche prodotti finanziari.
I due ambiti hanno logiche commerciali e incentivi molto diversi:
- Le polizze assicurative “pure” (quelle che coprono solo i rischi) tipicamente generano commissioni più basse;
- I prodotti di investimento e le polizze vita “ibride” spesso garantiscono provvigioni significativamente più alte.
Hai presente il detto della nonna “L’occasione rende l’uomo lad*o?”
Questo squilibrio spingerà il consulente – in modo inconscio o deliberato – a proporre soluzioni che massimizzano il suo guadagno, non la protezione del cliente.
2.3 Parliamo di Mario Rossi, Giulio Bianchi, Carlo Verdi
Mario Rossi, titolare di una piccola azienda di servizi, si rivolge a un consulente assicurativo-finanziario per proteggere la sua attività.
Dopo un’analisi superficiale, il consulente gli propone:
- Una polizza vita con componente di investimento, dal premio annuo di €5.000
- Una polizza sulla casa con coperture standard
- Una polizza RC professionale con massimale minimo
Quello che il consulente non ha analizzato adeguatamente sono i rischi specifici dell’attività di Mario.
Non ha calcolato l’impatto economico di un’eventuale interruzione dell’attività, né la protezione in caso di invalidità dell’imprenditore, e nemmeno la responsabilità civile verso terzi con massimali adeguati alla reale esposizione.
Il focus era principalmente sulla vendita del prodotto più remunerativo (la polizza vita con componente di investimento), non sulla costruzione di una protezione completa.
2.4 La specializzazione = valore
La specializzazione non è un limite ma un valore aggiunto.
Non ci rivolgeremmo mai a un cardiologo per un problema al fegato: così dovremmo pretendere che chi si occupa della nostra protezione assicurativa sia focalizzato esclusivamente su quello.
Questa specializzazione è fondamentale soprattutto quando si tratta di RC amministratori, sindaci e dirigenti, dove le responsabilità e i rischi sono particolarmente complessi.
Come diceva Emerson: “La concentrazione è il segreto della forza”.
Nel campo assicurativo, la concentrazione si traduce in una protezione più efficace, personalizzata e completa per il cliente.
C’è di più…
3. Il valore dell’indipendenza e della trasparenza
L’assicuratore che subisce pressioni per vendere, tenderà a vendere.
Vendere cosa, e a chi? Venderà polizze, a più persone possibili.
Per definizione, ciò è il contrario di un lavoro accurato, che quando deve funzionare… lo fa.
Nel mondo della consulenza finanziaria, il concetto di indipendenza ha acquisito sempre più un valore negli ultimi anni.
I consulenti finanziari indipendenti non ricevono pressioni dalle società di cui vendono i prodotti, garantendo così imparzialità a tutela del cliente.
Perché lo stesso principio fa così fatica ad applicarsi al mondo assicurativo?
3.1 L’indipendenza come garanzia di qualità, e libertà
La libertà non ha prezzo.
Se un consulente assicurativo è libero, ha la possibilità di selezionare i prodotti disponibili sul mercato, e proporre quello che meglio risponde alle esigenze specifiche del cliente.
Non è tentato di favorire soluzioni che generano maggiori provvigioni o che soddisfano obiettivi di budget imposti dall’alto.
Questa indipendenza è ORO, in diversi momenti della consulenza:
- nella fase di analisi: valutazione oggettiva dei rischi, senza distorsioni dovute a interessi commerciali;
- nella fase di proposta: selezione delle soluzioni più adeguate, anche se non sono le più remunerative;
- nella fase di gestione: aggiornamento delle coperture quando cambiano le esigenze del cliente, anche se questo comporta una riduzione del premio.
3.2 La percezione del cliente
Quando un cliente sa che il suo assicuratore ha un unico obiettivo – proteggerlo – si crea un rapporto di fiducia.
Questa certezza permette di costruire relazioni durature che vanno ben oltre la semplice transazione commerciale.
Come testimonia Gabriele Iori di Techfood Srl:
“Devo dire che l’empatia e la capacità di Michael di “connettersi” hanno reso l’esperienza molto positiva. Il suo approccio empatico ha fatto tutta la differenza, e mi ha permesso di sentirmi a mio agio nel condividere informazioni personali e delicate.”
Gabriele Iori
Techfood Srl
Immagina di affrontare un sinistro grave, come un incendio: il tuo stabilimento produttivo è danneggiato.
In questo momento critico, la certezza di avere al proprio fianco un professionista che ha pensato a ogni dettaglio della tua protezione, senza compromessi dettati da interessi divergenti, ha un valore inestimabile.
3.3 Questa è la differenza tra vendita e consulenza:
| Vendita di Polizze | Consulenza sui rischi |
|---|---|
|
Focus sul prodotto |
Focus sul cliente |
|
Obiettivo: chiudere la vendita |
Obiettivo: proteggere il cliente |
|
Approccio personalizzato |
Approccio standardizzato |
|
Relazione a breve termine |
Relazione a lungo termine |
Un vero consulente del rischio deve essere come un medico della protezione: non si limita a prescrivere una medicina (la polizza), ma fa una diagnosi approfondita, propone un trattamento completo e segue il paziente nel tempo, adattando la “terapia” all’evoluzione delle sue condizioni.
4. Cosa succede quando l’assicuratore fa tante cose?
Chi ci rimette è sempre la stessa persona… TU.
È ironico: rischi, mentre stai pagando chi dovrebbe proteggerti dai rischi.
Ecco cosa ti aspetta se il tuo assicuratore non fa solo l’assicuratore:
- Coperture inadeguate o incomplete: dedicando meno tempo all’analisi approfondita dei tuoi rischi (o non dedicandone affatto) alcune aree vulnerabili possono rimanere scoperte;
- Mancanza di consapevolezza sulle soluzioni proposte: spiega Alberto Orlacchio di Texi Srl, protetto da polizze doppioni: “Il settore assicurativo è un labirinto infinito, quindi o hai consulente in gamba o pensi di essere coperto, e poi nella sostanza non lo sei.”
In pratica, credi di sapere qual è la tua situazione, ma non è così; - Sorprese in caso di sinistro: in questo frangente, è troppo tardi per sistemare le lacune delle coperture o variare le clausole limitative.
Il caso di Francesca De Nevio è emblematico, l’azienda avrebbe avuto un blocco in caso di danni al sito produttivo:
“Ho capito che in caso di morte, le quote dell’azienda non sarebbero passate al mio compagno, ma a mio figlio. Per la legge italiana, un bambino di 8 anni non può prendere decisioni aziendali e quindi si sarebbe dovuto nominare un giudice tutelare… che avrebbe agito in modo conservativo. L’azienda si sarebbe trovata in una situazione di paralisi.”
Questa grave lacuna nella pianificazione successoria era dovuta a un’analisi superficiale della situazione personale e familiare dell’imprenditrice.
4.1 I rischi per l’assicuratore
Anche l’assicuratore è passibile di denunce, se non lavora come prescrivono le norme.
È ovvio che se amplia troppo il suo raggio d’azione, queste situazioni diventano quasi scontate:
- non lavora secondo la norma ISO 31000
- non lavora come prescrive IVASS (L’Istituto per la vigilanza sulle assicurazioni)
- non lavora come previsto dalla legge italiana
4.2 Cosa dice chi è passato a una consulenza specializzata?
Elio Barbieri di Martelius Srl racconta:
“Prima di conoscere Imprenditore Corazzato non avevo chiara la mia reale situazione economica.
Con estrema professionalità e – soprattutto – grande chiarezza, Michael Vendemini mi ha guidato nella comprensione profonda delle mie esigenze reali, senza spingere per vendermi prodotti inutili al mio caso specifico.”
Le parole di Elio sono chiare: raccontano la differenza tra approccio generalista e specializzato esclusivamente sulla gestione del rischio.
La comprensione profonda delle sue esigenze reali di Elio è stata possibile solo perché abbiamo dedicato attenzione (e tutta la competenza che abbiamo) a quell’unico obiettivo: proteggerlo.
5. Le buone prassi: come deve lavorare un assicuratore?
È importante delineare quali sono le buone prassi che caratterizzano un assicuratore orientato alla gestione del rischio, non solo per differenza con i “generalisti”.
Questi principi costituiscono la base per un servizio di eccellenza e una protezione realmente efficace.
5.1 L’analisi accurata del rischio: le fondamenta
Il processo di consulenza assicurativa dovrebbe sempre iniziare con un’analisi approfondita del rischio.
Questo significa:
- raccogliere dati completi sulla situazione personale, familiare e professionale, finanziaria e contributiva del cliente;
- valutare le sue esposizioni specifiche legate al settore di attività e allo stile di vita;
- quantificare l’impatto economico potenziale di ciascun rischio identificato;
- mappare i rischi in ordine di priorità, distinguendo quelli catastrofici da quelli gestibili. Anche in base alle disponibilità economiche del cliente.
5.2 Proporre soluzioni assicurative su misura
Un assicuratore focalizzato sul rischio deve:
- proporre solo soluzioni assicurative pertinenti alle esigenze del cliente, senza tentare di vendere prodotti non necessari;
- spiegare chiaramente cosa coprono e cosa escludono le polizze proposte;
- adattare i massimali in base all’effettiva esposizione economica;
- aggiornare le coperture quando cambiano le esigenze o le condizioni del cliente.
Detto in altre parole, quelle di Gioacchino Iannelli:
“Mi sono trovato davanti un agente che non voleva assolutamente vendere una polizza, ma è stato in grado di farmi capire le MIE esigenze.”
5.3 Documentare il lavoro in modo trasparente
La trasparenza è un elemento imprescindibile nella consulenza assicurativa professionale:
- fornire un report scritto dell’analisi del rischio e delle soluzioni proposte;
- spiegare le esclusioni e le limitazioni delle polizze in modo chiaro;
- evidenziare eventuali scoperture residue che il cliente sceglie consapevolmente di assumere;
Beatrice Iori di Techfood Srl conferma il valore di quest’approccio:
“Mi ha colpito di Imprenditore Corazzato la cura certosina nell’analizzare la mia situazione e il modo di procedere che approfondiva i temi che saltavano fuori man mano. Nulla era scontato, quasi fosse un ‘metodo investigativo’, condotto però con estrema riservatezza.”
5.4 Collaborare con altri specialisti nel rispetto dei ruoli
Un assicuratore professionale riconosce i limiti del proprio ambito e sa quando è il momento di coinvolgere altri specialisti:
- collabora con commercialisti per gli aspetti fiscali
- si interfaccia con consulenti finanziari per gli investimenti
- si coordina con gli avvocati per le questioni successorie e societarie
Questo approccio garantisce il cliente, che riceve la migliore consulenza in ogni ambito, senza compromessi o sovrapposizioni problematiche.
5.5 Offrire un servizio continuativo
La consulenza assicurativa non deve esaurirsi con la stipula delle polizze, ma è un processo continuo che garantisce la business continuity nelle successioni aziendali.
Deve
- monitorare l’evoluzione dei rischi nel tempo
- aggiornare periodicamente le coperture, specialmente per proteggere la tua azienda dai rischi naturali
- educare il cliente sulla cultura del rischio
6. La Diagnosi dei Rischi: lo strumento per la protezione efficace
Il metodo più efficace per garantire una protezione completa e su misura è la Diagnosi dei Rischi: un processo strutturato e approfondito che analizza tutti gli aspetti rilevanti della situazione personale e aziendale del cliente.
Come testimoniano molti imprenditori, questo approccio rappresenta un salto di qualità rispetto alla consulenza assicurativa tradizionale.
“Appena ho letto la Diagnosi dei Rischi ho capito di aver ricevuto un lavoro mai – MAI – fatto in passato, fondamentale per me e l’azienda. Se non l’avessi avuto non avrei capito in modo chiaro e trasparente quali erano i punti di debolezza della mia protezione.”
La specializzazione è l’unica via per Proteggere un Imprenditore
Un assicuratore che si occupa esclusivamente di gestione del rischio:
- offre un servizio approfondito e personalizzato
- evita conflitti di interesse che compromettono la consulenza;
- costruisce relazioni di fiducia durature con i clienti;
- garantisce una protezione efficace in caso di necessità.
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